Привет! Интересный вопрос, правда? Да, стратегия GTM отлично показывает себя в нише IT. О том как работает эта стратегия и где забрать актуальные шаблоны ее построения, расскажу сегодня я — маркетолог-стратег Анна Тарасова.
Кстати, подписаться и более детально обсудить любой вопрос со мной можно здесь.
Запуск нового продукта или услуги сродни дирижированию оркестром. Подобно дирижеру, умело направляющему группу музыкантов для создания гармоничного выступления, хорошо продуманная, а затем и реализованная стратегия выхода на рынок (GTM) создаст успех для компании в нише IT.
Стратегия GTM требует тщательного планирования, координации и синхронизации. А теперь разберем по пунктам из чего состоит ее основа:
Стратегия GTM IT— это комплексный план, описывающий, как IT компания будет выводить свои продукты на рынок и охватывать целевую аудиторию. Он охватывает действия и ресурсы для успешного запуска, продвижения и продажи продукта.
Для компаний в нише IT наличие четко определенной стратегии GTM имеет стратегическое значение. И вот почему:
Успешная GTM требует совместных усилий разных отделов компании.
Маркетинговая команда отвечает за определение целевой аудитории и создание персон покупателей, которые представляют идеальных клиентов. Проводя маркетинговые исследования, они собирают ценные сведения о потребностях клиентов, болевых точках и предпочтениях. Эта информация помогает формировать сообщения кампании для эффективного охвата и вовлечения целевой аудитории.
Тесно сотрудничая с маркетингом, отдел продаж использует результаты маркетинговых исследований и персоны покупателей для выявления потенциальных клиентов и понимания их покупательского поведения. Используя данные о намерениях, которые дают представление о готовности клиентов к покупке, отдел продаж может расставить приоритеты и сосредоточиться на наиболее квалифицированных лидах.
Менеджеры по продукту сотрудничают с маркетингом и продажами, чтобы гарантировать, что продукт соответствует потребностям клиентов и рыночным возможностям. Понимая конкурентную среду, они выявляют пробелы и возможности для дифференциации. Продукт также предоставляет ценные данные о позиционировании продукта, функциях и ценообразовании для максимизации рыночной привлекательности и конкурентоспособности.
Команда по работе с клиентами анализирует отзывы клиентов, проблемы и истории успеха, помогая совершенствовать стратегию GTM и улучшать общее качество обслуживания клиентов. Их уникальная роль и точка зрения также позволяют им вносить вклад в возможности дополнительных и перекрестных продаж.
C-suite обеспечивает стратегическое руководство и надзор за стратегией GTM, чтобы гарантировать ее соответствие видению и миссии компании.
Погружение в стратегию GTM без фреймворка — это как отправить оркестр играть без настройки инструментов. Фреймворк гарантирует, что у каждого есть четкий путь вперед и он знает свою роль на протяжении всего процесса GTM.
Сначала определите уникальную ценность услуги, которую предлагает ваша компания. Определите конкретные функции и преимущества, которые отличают вашу услугу от конкурентов, например:
Имея в виду эти отличительные особенности, создайте убедительное ценностное предложение. Оно должно четко сформулировать преимущества и результаты, которые клиенты могут ожидать от использования вашего продукта. Включите общие болевые точки, то, как продукт решает эти проблемы, и ценность, которую он приносит их бизнесу.
Чего вы хотите достичь с помощью будущей стратегии GTM? Определите цели и задачи, запишите их и обсудите совместно со всей командой разработки и внедрения будущей GTM.
Кстати, есть пару советов, которые помогут вам эффективнее обозначить цели:
Далее определите маркетинговые каналы, которые лучше всего дойдут до вашей целевой аудитории. Проведите маркетинговое исследование, чтобы понять, где ваши потенциальные клиенты проводят свое время и как они предпочитают потреблять информацию.
Далее разработайте стратегию контент-маркетинга, которая обучает и вовлекает потенциальных клиентов. Создавайте ценный и релевантный контент, который отвечает на их проблемы, предлагает решения и демонстрирует вашу экспертность. Используйте различные форматы:
Будьте последовательны в предоставлении этого контента, чтобы установить лидерство мысли и привлечь лояльную аудиторию.
Обеспечьте команде продаж доступ к инструментам и ресурсам, которые оптимизируют рабочие процессы и повышают производительность.
К ним относятся:
Вооружение вашего отдела продаж этими материалами повысит его способность привлекать потенциальных клиентов и стимулировать конверсии.
Проводите регулярные обучающие сессии, чтобы гарантировать, что ваша команда по продажам хорошо разбирается в знании продукта, методах продаж, работе с возражениями и навыках ведения переговоров. Предлагайте постоянную поддержку посредством коучинга и наставничества, чтобы продавцы были в курсе событий, уверены в себе и гибки в динамичной среде.
На этом этапе оцените свой продукт или услугу, чтобы определить будущую модель ценообразования, которая соответствует его ценностному предложению и целевому рынку.
Комментарии